Phạm Thành Long — Người thầy đã thay đổi cách tôi xem bán hàng mãi mãi

Bán hàng là phục vụ: Ba chữ đảo lộn tất cả

Có những câu nói nghe qua rồi quên. Có những câu nghe một lần mà ám mãi không ra. Khi thầy Phạm Thành Long nói "bán hàng là phục vụ" trong một buổi học Eagle Camp IPS15, tôi thuộc nhóm thứ hai. Câu đó bám vào tôi như mùi trầm hương bám vào áo, dịu nhẹ nhưng dai dẳng, và càng ngày càng thấm.

Tôi đã bán hàng nhiều năm trước khi gặp thầy Long. Bán theo kiểu "tôi có thứ này, bạn có cần không?" Bán theo cảm tính, theo may rủi, theo hôm nào gặp đúng người thì được đơn. Kết quả: doanh số nhảy lên nhảy xuống không thể đoán trước, mệt mỏi không thể giải thích, và một cảm giác ngờ ngợ rằng mình đang làm sai ở đâu đó nhưng không biết chỗ nào.

Gặp thầy Long qua Eagle Camp IPS15, tôi mới hiểu: tôi đang bán theo nhu cầu của mình chứ không phải theo nhu cầu của khách hàng. Triết lý "bán hàng là phục vụ" không phải là câu slogan nghe hay. Nó là toàn bộ nền tảng mà trên đó thầy Long xây cả một hệ thống bán hàng chuyên nghiệp.

Hệ thống 8+2: Khi bán hàng có cấu trúc thật sự

Thầy Phạm Thành Long là tác giả của hệ thống bán hàng 8+2, phương pháp luận trung tâm của chương trình Sales Success System (SSS). Tôi sẽ không cố diễn giải toàn bộ hệ thống trong một bài blog vì nó xứng đáng được học trực tiếp từ thầy. Nhưng tôi muốn kể cho bạn nghe cách tôi áp dụng nó vào việc bán vòng cẩm thạch HADOSA, vì đó là nơi mọi thứ trở nên sống động với tôi.

Trước đây khi gặp khách hàng, tôi thường nói liên tục về vòng: đẹp thế nào, chất lượng ra sao, giá tốt thế nào. Khách lắng nghe lịch sự rồi... nói "để nghĩ thêm". Tôi thất vọng nhưng không hiểu tại sao. Hệ thống 8+2 của thầy Long cho tôi thấy vấn đề nằm ở đâu: tôi đang bỏ qua bước quan trọng nhất là xác định nhu cầu thật sự của khách hàng trước khi nói bất cứ điều gì về sản phẩm.

Khi tôi bắt đầu hỏi "chị đang tìm vòng cho dịp gì?" thay vì "vòng của em rất đẹp chị ơi", cuộc trò chuyện thay đổi hoàn toàn. Tôi nghe được những câu chuyện: người mua để tặng mẹ nhân dịp thọ 70, người mua vì tin vào phong thủy và muốn bình an cho gia đình, người mua vì đam mê sưu tầm đá quý thật từ nhiều năm. Mỗi câu chuyện là một nhu cầu khác nhau, và khi tôi phục vụ đúng nhu cầu đó, việc bán hàng không còn cảm giác như thuyết phục nữa mà như kết nối.

Ba phẩm chất người bán hàng mà thầy Long nhấn mạnh

Thầy Phạm Thành Long định nghĩa người bán hàng tốt cần có ba phẩm chất: tử tế, chính trực và đam mê. Nghe có vẻ mơ hồ, nhưng khi thầy giải thích từng phẩm chất qua những câu chuyện thực tế từ học viên, nó trở nên rất cụ thể.

Tử tế không có nghĩa là dễ dãi hay nhún nhường. Tử tế trong bán hàng nghĩa là thật sự quan tâm xem sản phẩm này có phù hợp với khách hàng này không. Đôi khi tử tế nhất là nói thẳng "sản phẩm này không phù hợp với nhu cầu của chị" thay vì cố ép bán rồi để khách mua về không dùng được. Với HADOSA, điều đó có nghĩa là tôi không bao giờ ép bán vòng cẩm thạch cho người chưa có nhu cầu phong thủy hoặc chưa hiểu về đá quý, vì họ sẽ không thấy giá trị và sẽ không quay lại.

Chính trực là nói thật về sản phẩm. Vòng cẩm thạch có những loại tốt và những loại chưa tốt. Tôi học từ thầy Long rằng minh bạch về chất lượng không làm mất khách, nó xây niềm tin, và niềm tin mới là tài sản thật sự của người bán hàng lâu dài.

Đam mê là thứ không giả vờ được. Khi tôi kể về vòng cẩm thạch với ánh mắt thật sự yêu thích, khách hàng cảm nhận được. Đây là thứ thầy Long nhấn mạnh nhất và khó dạy nhất, vì nó phải từ bên trong mà ra.

SSS: Hệ thống đào tạo bán hàng chuyên nghiệp của thầy Long

Chương trình Sales Success System của thầy Phạm Thành Long không phải khóa học bán hàng thông thường. Khóa SSS 10 năm 2020 có hơn 1.000 người đăng ký cùng lúc, con số mà chính thầy dùng để minh họa bài học về cân bằng marketing và hẹn gặp trực tiếp. SSS không chỉ dạy kỹ thuật, nó dạy cách tư duy về cả một hệ thống bán hàng bền vững.

Khi tôi học IPS15 Eagle Camp, thầy Long luôn nhắc rằng bán hàng và marketing không phải hai thứ tách rời. Người bán hàng giỏi phải hiểu khách hàng từ xa, từ khi họ chưa biết mình cần gì, chứ không chỉ tiếp cận khi họ đã sẵn sàng mua. Tư duy đó thay đổi cách tôi xây dựng toàn bộ kênh content cho hovanquy.vn.

Áp dụng vào HADOSA: Từ bán hàng cảm tính đến hệ thống có cấu trúc

Tôi sẽ kể thật về những thay đổi cụ thể trong kinh doanh HADOSA sau khi học từ thầy Long. Không phải tất cả đều hoàn hảo ngay, nhưng hướng đi đã rõ hơn rất nhiều.

Trước đây tôi chụp ảnh vòng đẹp rồi đăng Facebook với caption "vòng cẩm thạch xanh lý đẹp, ai thích liên hệ". Sau khi học từ thầy Long, tôi hiểu rằng cần phải xây nội dung phục vụ trước, bán hàng sau. Tôi bắt đầu viết về ý nghĩa của cẩm thạch trong phong thủy, cách phân biệt đá thật và đá giả, câu chuyện của những khách hàng đã đeo vòng và cảm nhận ra sao. Những bài viết đó kéo người đọc quan tâm thật sự đến, không phải người chỉ nhìn cho vui.

Trong các cuộc gặp với khách hàng, tôi tập hỏi nhiều hơn nói. "Chị đang tìm vòng cho mục đích gì?" "Chị đã từng đeo đá phong thủy bao giờ chưa?" "Điều quan trọng nhất với chị khi chọn vòng là gì?" Những câu hỏi đó không chỉ giúp tôi bán đúng sản phẩm, chúng còn cho tôi dữ liệu thật về khách hàng của mình, thứ không sách nào dạy được.

Triết lý "kết thúc thứ bạn tự bắt đầu" và bài học về sự nhất quán

Một trong những câu thầy Long lặp đi lặp lại trong Eagle Camp IPS15 là: "Hãy kết thúc thứ bạn tự bắt đầu." Câu này nghe đơn giản nhưng nó đâm thẳng vào điểm yếu của rất nhiều người làm kinh doanh, trong đó có tôi: tôi hay bắt đầu mà ít khi hoàn thành.

Tôi bắt đầu blog rồi bỏ giữa chừng. Tôi bắt đầu series content rồi đứt đoạn. Tôi bắt đầu chiến dịch email rồi gửi được hai lần rồi thôi. Thầy Long không nói điều này để phán xét. Thầy nói điều này như một quy luật: hệ thống chỉ hoạt động khi bạn chạy đủ vòng. Nửa vòng thì không có kết quả, chỉ có mệt.

Câu đó đã thay đổi cách tôi cam kết với kế hoạch của mình. Bây giờ trước khi bắt đầu bất cứ thứ gì, tôi tự hỏi mình có sẵn sàng hoàn thành nó không. Nếu chưa, tôi chưa bắt đầu. Đó cũng là lý do tôi đang ngồi viết bài này, dù đây là bài viết thứ mấy mươi trong hành trình 70 bài của Eagle Camp.

Bài học lớn nhất: Bán hàng là câu chuyện dài, không phải giao dịch ngắn

Thầy Phạm Thành Long dạy tôi rằng giá trị vòng đời khách hàng (lifetime value) mới là con số đáng quan tâm, không phải đơn hàng đầu tiên. Người mua vòng cẩm thạch hôm nay có thể quay lại mua thêm, giới thiệu gia đình bạn bè, và trở thành người ủng hộ thương hiệu HADOSA lâu dài nếu tôi phục vụ họ đủ tốt.

Tôi đang học điều đó từng ngày. Và tôi biết mình đang trên đúng hướng vì có thầy Long và cả cộng đồng Eagle Camp IPS15 đang cùng đồng hành. Những đồng môn như anh Sáu Bình, anh Đỗ Hải Vương Nam, hay chị Đinh Ánh Huyền đều đang chứng minh một điều: khi bạn áp đúng hệ thống và kiên trì đủ lâu, kết quả sẽ đến.

Nếu bạn muốn tìm hiểu thêm về cách thầy Phạm Thành Long xây dựng hệ thống IPS từ con số 0 lên đến cộng đồng 47 học viên cùng phát triển online, hãy đọc bài viết về hệ thống IPS và hành trình tự do tài chính trên internet của tôi. Và câu chuyện đầy đủ hơn về hành trình cá nhân của tôi với thầy Long, bạn có thể đọc tại bài viết chính của tôi về Eagle Camp IPS15.

Website của thầy Phạm Thành Long tại long.vn là nơi bạn có thể bắt đầu hành trình của mình.